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      广告人须利用好消费者的从众心理!

          曾经有过这样一个故事,医学院的老师在实验课上,要求同学按照他的做法来做一组实验。老师拿出一个烧杯,告诉大家里面的液体是糖尿病人的尿液,说完,他伸出手指在液体中沾了一下,把手指放进嘴里,告诉大家这是甜的。

        学生们都照着做了,然后所有人都说是甜的。这时候,老师才一声长叹:这杯子里其实是清水,而且,我伸的是中指,放在嘴里的是食指。

          学生们的行为就是源于典型的从众心理,这是指受到外界干扰时,在自己的知觉、判断及认知上表现出犹豫不决,最终得出与他人相同的判断。而实验表明只有很少的人保持了独立性,没有被从众心理影响,所以从众心理是大部分个体普遍拥有的心理现象。

        简单来讲,从众心理就是随大流,别人做什么自己也做什么。说明这种盲从心理的,有一个经典的故事。

          某天,有人突然流鼻血,于是只好昂着头,没过多大会儿,他发现周围的人都开始昂头了。这人觉得奇怪,问为什么,旁边的人答道,看到大家都昂着头,以为有什么可看的。事实上,不过是因为他流鼻血而昂起了头,于是陆续有人跟着学,最后大家都昂起了头。

          法国自然科学家曾做过一个有趣的试验:他们把一群毛毛虫放在盘子的四周,让它们首尾相接,绕着盘子爬行,而在盘子中间放着毛毛虫们喜爱的食物。毛毛虫们开始爬行,一条接着一条,每一条都紧紧地尾随着前面的一条,谁也不敢掉队,也不敢独自远离队伍。它们连续爬了七天七夜,最终因饥饿而全部死去,而它们最喜欢的食物正静静地躺在盘子中间呢!

          我们有时候会看到这样的状况:两家相邻的蛋糕店,一家门口排起了长长的队,而新进来的顾客宁可排队,也不会到另一家去选购。这是因为在顾客心里,认定大家都选择的就是正确的。一般而言,大多数人的意见比个人的意见更具有科学性,少数服从多数,这也有可取之处。但是,若不加思考便盲日地服从多数,随大流,则是消极的“盲目从众”,这是不可取的。

        也许有人会觉得这种事情不太可能发生在日常的生活中,但事实上2011年震惊全国的“小晚悦事件”,就反映了这样一种从众心理。一连18个人走过小女孩身边,都没有人伸出援手。

          为了测验从众心理对认知的影响,心理学家曾做过这样一个实验:将十个被测试者请到实验室,在黑板上画了ABC条长短不一的直线,然后在旁边画了一条与B线等长的x线。心理学家问被测试者x线与三条线中的哪一条等长。前九个人皆是被事先安排的,只有最后一个人是真正的实验对象。在前面的人都异口同声地回答xA等长后,轮到最后一个被测试者回答时,他经过再三思索,极有可能放弃正确的答案,而回答同样的“X A等长”。

        结果,在被测试的100个人中,有38%的被测试者回答“XA等长”。这表明,在面对群体的压力时,有三分之一左右的人会屈从于压力,选择错误的答案。

        从众心理对于广告学的影响可以从两方面来看待:一方面,这种心理可以借助名人效应促进产品的销售,而另一方面,这种盲从不利于产品的市场信息反馈。有一些精明的商家,深谙从众行为的精妙,专门利用消费者的从众心理达到宣传产品,获取商业利润的目的。他们通过广告宣传、公关活动、媒介报道等手段,在社会中引起轰动效应,激起群众竞相传播、议论、参与,从而将自己的商品炒热,达到赢利的目的。

        其实,关于从众心理的实例,每天都在我们身边发生,尤其是当我们不是很了解一件事情的时候,就很容易从旁人的言行中去主观臆断,这样的话,就很容易受到别人的看法和观点的影响。

        关于从众心理,可以简单地用一个词来理解:跟风。像是近几年出现的“蒜你狠…盐王爷…姜你军”等事件,因为无良商家的炒作,让一些农作物在短暂的疯狂涨价后又疯狂回跌,甚至滞销。在这些事件背后,无良炒作固然有错,那么农户的跟风种植是否也需要反思?从众有风险,跟风需谨慎!

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