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      广告营销中的二八定律

        大多数人一定听说过这样一个定律:社会上20%的人掌握着80%的财富。这个定律被称为二八定律,也叫巴莱多定律。意大利经济学家巴莱多于19世纪末20世纪初研究发现,在事物中,起到决定性作用的往往是其中的小部分,而占据多数的大部分,却是次要的。

        这听起来有点像那句“真理掌握在少数人手中”的老话,但事实却是如此。这种统计的不平衡现象在生活中比比皆是,二八法则几乎“放诸四海而皆准”。

          巴莱多在1897年调研了英国人的财富及收益模式,结果发现,大部分的钱其实是在少数人手里,而一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国,还是其他国家,他都发现这种微妙关系一再出现,而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

        从这个定律中,我们可以对比出两种说法:20%的人拥有80%的财富,80%的人只拥有20%的财富。于是财富在人口分配中不平衡的事情就引发了一种思考:商业机会蕴涵在哪个百分比里?二八定律成了这种不平等关系的简称,不管结果是不是恰好为80%20%。习惯上,二八定律讨论的是顶端的20%,而非底部的80%

        后来学者虽然将巴莱多的发现赋予了不同的命名,但时至今日,这仍然是经济生活中一项重要的法则。今天人们所采用的二八定律,是一种量化的实证法,用以计量投入和产出之间可能存在的关系。

          无独有偶,有电台曾经做过一项调查,结果也证实了二八定律。商家通常将主要销售目标锁定在主要城市的重点人群。从广播电台广告的投放情况来看,重点城市的都市电台频道的广告收入、广告发布量、广告价格都高于省台甚至中央台。这在广播电台的广告经营中成为一种奇异的常见现象。

          无论是在商场还是会所,我们都可以看到对这种定律的应用,最明显的例子即是VIP制度的推动。给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则,如果能把这20%的客户找出来,提供更好的服务,对于公司的发展和业绩的增长无疑有很大的帮助。

          虽然大多数广告是播放给80%的普通消费者观看的,但并不妨碍二八定律的正确性。面向大众的产品,其收益的80%来自20%的客户,这在传媒业界是个常识。其次,80%的收益来自20%的市场,如北京,上海、广州和全国其他重点城市,这些地区的购买能力,可占到全国市场的一半以上。

        掌握了这个定律,再反过来就可以理解广告营销等方面的策划了,有些广告只针对重点城市和区域,而为了更好地集中火力,有些冷僻市场会被商家主动放弃。

        二八定律告诉所有人,在商业竞争中要有所为有所不为,抓住主要的20%所创造的利润,比什么都重要。为保障这一点,可以采取有效的倾斜性措施。例如,有的商场为抓住主要会员,会主动推出一些让利活动,或者打出情感牌,在会员生日或重要节假日里送出礼品,这些都是为保证重点方面有所突破,带动整体业绩所作出的努力。

          同样,在股市中,赚钱的永远是20%的人。这是因为,20%的人掌握了80%的正确信息并作出判断,而80%的人并没有得到相应的信息。

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